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钢贸市场的“新鲜人”:找钢网的B2B生意

放大字体  缩小字体 发布日期:2015-10-15   浏览次数:232
核心提示:钢贸市场的新鲜人:找钢网的B2B生意浏览量:07过去三年里,大量钢材贸易商或逃走或倒闭或破产,这给曾向他们提供不少贷款的银行
钢贸市场的“新鲜人”:找钢网的B2B生意 浏览量:07 过去三年里,大量钢材贸易商或逃走或倒闭或破产,这给曾向他们提供不少贷款的银行们陷入困境,更打乱了钢材市场原有的贸易体系。行业骤变之时,原有的产业 链会打乱,正适合有着新模式的“新鲜人”加入。找钢网就是这样的“新鲜人”。2012年5月方上线,以免费撮合钢材的卖方与买方交易的方式,进入钢材交易 市场,迅速成为钢材买方的重要入口;随后它挟买方以令钢材生厂商,直接与钢厂签订协议代为销售钢材,既因此获得佣金收入,又得以打通产业链的上下环节。时 至2015年5月23日,找钢网成立两年,已经获得三轮融资,投资机构先后有真格基金、险峰华兴、经纬创投、雄牛资本、红杉中国。2015年4月,找钢网 为38家钢厂售出16万吨钢材。其创始人兼CEO王东预计,2015年找钢网将直接售出100亿元的钢材。加上撮合业务,找钢网2015一共将销售超过 2000万吨钢材。这家崛起于行业危机中的B2B企业,目前小荷初露尖尖角,已经改变了不少钢材贸易从业人士的习惯,并让不少钢厂开始尝试着新的销售方 式。它能更进一步,重新界定钢材贸易市场的生态吗?撮合交易:成为买家入口当钢材从供不应求转为供过于求,钢材价格连年下跌,代理商与中间商,买断了上游 的钢材未必能卖出去,卖出去也未必能赚钱。从某种程度上说,“钢贸危机”出现了。2011年上半年的王东,虽然不曾预计接下来会爆发严重的钢贸危机,却看 到了未来中国的钢材产能会过剩,在跟一些业内人士交流后,更为坚定了这一判断。那时王东任某钢材网站的总经理。该钢材网站做行业内的资讯与广告,盈利模式 类似于钢材业的百度。他担任这一职位已两年多,待遇不错,也有股权。当时因为四万亿刺激计划,所有钢厂一片热火朝天,钢材贸易渠道日子滋润,很多从业者用 反复质押仓单的方式,从银行贷来更多的资金,投入其他领域。基于钢铁产能会过剩的判断,王东认为未来传统的买断式销售无法为继,而将转为“寄售式”(或代 销式),钢铁B2B企业会有机会。于是提议公司股东,让该钢材网站介入钢材销售领域,但推动未果。2011年下半年,钢贸危机初现。当时身在郑州的王东, 听到上海几家全国知名的钢材贸易商都倒闭了。他果断辞职赶赴上海,希望在上海来推行他看好的模式。上海不但是全国,也是全世界最大的钢材交易市场,竞争非 常激烈,也适合新模式出现。王东在一家钢铁互联网公司短暂待了三个月,最终还是决定自己创业。2012年,王东与原中国钢材网的副总、销售总监一起创办了 找钢网。三人仍任“原职”:创始人兼CEO、联合创始人兼运营技术副总裁与联合创始人兼销售副总裁。5月,找钢网上线。找钢网开始做的事情很简单,做一个 网站,这个网站可以让代理商将要出售的钢材的信息挂在上面,服务商则可以在上面搜索需要的信息,看到合适的双方可以联系并达成交易,这一过程免费。一批钢 材的信息传递都是一张excel表单,所以这需要特别的搜索条件。找钢网在其中担任的角色就是代替原来中间商的角色。所不同的是,原来的中间商是从代理商 手中买下钢材,再出售给服务商。中间商赚取差价的同时,也承担钢材跌价的风险。钢材价格上涨时它们的商业模式成立;钢材价格处于震荡下行时,却是找钢网的 天下。做好网站后下一步是推广,找钢网聘用了一些钢铁互联网从业人士、一些原来的传统钢材销售从业人士。他们有自己的钢铁贸易圈子,开始通过各种方式宣传 找钢网。其时,上海玮佳贸易有限公司总经理楮爱明,就是在一个钢铁贸易的QQ群里看到这一信息,并尝试在找钢网采购钢材。楮爱明很快发现,从找钢网买到的 钢材,和其他渠道一样都是那些厂家生产,但比传统渠道便宜——因为找钢网相当于代理商向服务商直接销售,省了中间商那一层的费用。楮指出对于下游来说,同 样产品但价格最低的渠道天然有最大的吸引力,“哪怕每吨便宜十块都是差价”。2012年底,找钢网一天撮合成功1万吨的钢材交易。由于钢材交易都是企业之 间在交易,他们需要通过银行公对公汇款,所以与其他互联网公司不同的是,找钢网只在工作日的工作时间交易。也就是说,它当时一个月撮合交易20多万吨。当 模式清晰、团队稳定的找钢网去融资时,几乎无往而不利。2012年1月,王东拿到险峰华兴与真格基金投出的天使轮投资,从他见真格基金创始人徐小平和险峰 华兴,到最终两家各投500万人民币并到账,时间不到一个月。2013年1月,找钢网又获得了经纬中国的500万美元投资。 12
 
 
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