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道有道CMO刘仁刚:B2B企业需构建营销闭环

放大字体  缩小字体 发布日期:2015-10-15   浏览次数:312
核心提示:道有道CMO刘仁刚:B2B企业需构建营销闭环浏览量:14最近,身边的朋友都在谈论一个话题,巨头阿里赴美上市。一时之间,关于阿里的
道有道CMO刘仁刚:B2B企业需构建营销闭环 浏览量:14 最近,身边的朋友都在谈论一个话题,巨头阿里赴美上市。一时之间,关于阿里的各种分析报告满天飞。不可避免的,作为阿里最醒目的标签,B2B也跟着摆脱低 调火了一把。连小区楼下做小商品批发生意的老板也在整天琢磨,怎么给他的小店搞搞“改革”。朋友说,B2B时运借东风,可以抢一把市场了,其实此言差矣。 一直以来,这种企业对企业的商业模式都在市场上江山稳固,低调地贡献着电子商务市场超过80%的营销份额。而营销,从来都是企业立业之本。与B2C零售型 企业扩展销售渠道,O2O服务型企业吸引客流的述求不同,B2B制造型企业的营销核心更多地体现在追求品牌展示和增加销售线索,比如传统时代的三菱重工, 比如移动时代的道有道。道有道CMO刘仁刚三位一体营销闭环今天,我们就以道有道为例,跟跟热点也谈谈B2B营销。当然,在开始之前,按照国际惯例,我们 需要对B2B营销做一个界定。在我看来,一家企业将产品和服务销售给其他企业,而这些购买了产品和服务的企业再作为中端,将购买而来的商品进行二次销售或 者用来支持自己的运营,这样的商业模式就是B2B营销最形象的解释,有时候我们也称之为企业营销。作为一家出身移动互联网的APP开发公司,道有道服务的 对象是传统行业中的各行各类企业,通过渠道销售的模式进行市场运作,是一家典型的B2B企业,区别只在于传统企业制造实物类产品,而道有道制造的是软件类 产品。在营销计划白皮书里,道有道会反复提到的一个词是“三位一体”。解释这个词语,咱们可能需要从道有道的商业模式说起。B2B企业营销的最终目的是通 过扩大品牌宣传效果,进而得到更多有效的销售线索。那么围绕这个目的,我们看到道有道是将市场推广以立体化的方式展现在了客户面前。在移动端,建立企业 APP、微信公众平台,将推广的触角延伸进移动互联网,以内容的运营的方式让用户看到、感受、了解、记住。通过内容的运作,让更多对道有道产品感兴趣的合 作伙伴可以通过移动端去触发合作申请,达到收集有效销售线索的目的。目前,道有道通过移动端收集到的销售线索占整体线索量的比重达31.5%。在PC线上 端,道有道的网络布局是以官网和营销页面搭建、百度竞价排名、百度优化等手段,增加公司产品和招商信息在网络上的曝光,尽量去保证在网络搜索的各类渠道 中,自己的信息都有一定展示量。最终所有的线索归结口都汇集于官网的合作申请。每月,道有道的PC端网上线索量都在2000条以上。最后在传统端,道有道 通过宣传册、折页、DM等方式的投放,去做到跟潜在客户接触,引导客户去了解、印象化自己。值得一提的是,在这个层面,道有道的所有传统物料,都会在投放 的过程中增加二维码,通过二维码扫描将传统端的客户输送到移动端,实现有效对接。当然,无论哪一种方式,合作的需求都会以申请表的形式转化到ERP,之后 由精准的定位分发至销售经理处进行销售的跟进和实际达成。到这里我们可以做一个简单的总结,纵然不同渠道不同方式,道有道在传统、PC线上、移动三位领 域,都在以看到你、了解你、记住你这样一个一体化的解决方案,打造在移动营销领域的经验丰富的企业形象和专业细腻的产品印象,从而促使企业客户去寻求和自 己的合作,形成营销闭环。这,就是道有道“三位一体“营销的实际含义和具体运作模式。推己及彼,从传统到移动,这种基于企业属性实践而出的,以品牌展示促 进销售线索富集,以销售回馈深化品牌价值的环装营销圈模式,广大B2B企业也可以根据自己的情况从中得到相应的启示。最后,我认为还需要强调的一点是,非 此即彼,这是我们看到大多数B2B企业在营销实践中会走入的误区。在移动时代,移动端便捷高效的优势虽不需辩驳,但并不意味着移动端有优势,就能去作为传 统端和PC线上端的替代。相反,咱们B2B企业的营销需要去强调的,品牌的展示和销售线索的增加是需要多渠道实现的,而传统、PC线上、移动,三位一体的 营销闭环模式正好是依靠相互促进,优势互补,共同作用,从而实现这样核心述求的方式。
 
 
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